これから何かを作るのであれば
意識したいことがあります。
それは
あなたが”何を作るのか”
ということです。
1ランクも2ランクも上の
もっと高次元の価値を
提供するためにも
考え方を明らかにする必要があります
ユーザーは
高機能で高品質なものを
価値高いと認識しているわけではないです。
そこに目を向けてほしいです。
何を作るのかを考える
新しい機能を売る
世の中の家電は
目まぐるしい頻度で
マイナーチェンジを繰り返しています
何が変わったかわからないレベルで
新しい家電が生まれています。
ですが、
新しい機能が追加された
最新機種が欲しいかと言われたら
そういうわけでもないと思います。
家電に限らず、
新しい機能が追加されたものを
ほしいと思いますか？
恐らく、
2つ返事で「買う」といる人は
ほとんどいないと思います。
人がお金を払おうと思うきっかけは
新しいものとか
高い機能というわけではないのです。
経験を売る
経験というのは
感動することを指します。
例えば、
新作のガチャガチャを引きたくなるのは
新しいものが欲しい
というのが根っこにあるわけではないです
新しいものを追加することで
また新鮮な気持ちで
ドキドキを味わえるからです。
高機能で、ハイブランドな時計を買いたいのは
そのもの自体の価値に納得しているからではなく
高いものを買い物しているその時間や、
それをつけて歩く時の恍惚感がたまらないからです。
多くの場合は
その機能に惚れ込むということは少なく
選んでいる時のドキドキや
出会った時の興奮
買うことを決意した時の高鳴り
いろんな感情の変化そのものに価値があり
それに魅力を感じるので
人はお金を払うのだと考えることができます。
変革を売る
感動するということは
大きな興奮を伴う経験です
経験以上の価値を感じるものがあります
それが”変革”なのです。
すなわち、
その買い物によって
大きく生活が変わったと実感できることです。
例えば、
高機能な冷蔵庫を
高機能だからという理由で買う人はいないのでは
と冒頭で書いた話についてです。
そんな製品も売れる瞬間が来ます
それはお客さんが
冷蔵庫を持っていない時です。
引っ越ししたてで
冷蔵庫がない生活に耐えられなくなった人
にとっては、
今すぐにでも欲しいものです。
冷蔵庫があることで、
いつでも冷たいものが用意でき
野菜を日持ちさせることができれば
冷凍食品も買い溜めることもできます。
あるのとないのとでは
生活が全然違います。
つまり、
この買い物は
買い手の人生を大きく変えたと言えます。
最後に
当たり前の話ですが
当たり前だと見落としがちなものの中に
本質があります。
すなわち、
人は高機能を求めていないということです。
ハイブランドは、
ハイブランドを買うこと
身に付けることという
行動に価値があります。
家電は、
その存在一つで
生活を変えます。
環境に良い車は、
その環境に良さはユーザーにはどうでもよく
燃費が良いこととか、
排気量が小さくて税が安くなることとか
そういうとこしか見てないと思います。
いい変えれば、
高機能な車を買ったわけではなくて、
維持費の小さい車を買った
ということなのです。
何が言いたいかと言えば、
細かい部分にこだわるのは
得策ではないということです。
目に見えて安いこと、
目に見えて得をすること
わかりやすく感動できること
そういう価値が必要なのです。
なぜそれにこだわるのか。
それがどんな形でユーザーに届くのか。
そんな視点で考えてみてほしいです。
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